東之杰運動產業發展有限公司 分銷部區域主管 2005.3-2006.2
耐克品牌分銷經理 2006-3-2008.7
2005年3月我任東之杰公司分銷部區域經理一職。當時，省會長沙已有一定的運動產業氛圍，各運動品牌的銷售也日漸增長。但就湖南地級城市來講，各運動品牌的銷售還很差。各地級市場的銷售主要集中在李寧、安踏這些國內體育品牌。當時，東之杰只做耐克、阿迪兩個品牌的湖南分銷，可以說市場是相當難做。憑者從事多年運動品牌銷售管理的經驗，我建議分銷部應該對各地市經銷商店鋪加大管理力度，努力扶持重點客戶、樹立榜樣店鋪，這樣才能打破這一瓶頸。由于我之前負責的婁底、邵陽地區的經銷商的生意比較穩定（該地區的經銷商是我自己尋找的，并且跟公司的配合相當好），我被調去負責株洲、湘潭、衡陽地區。我的這一扶持計劃就此展開了，通過長期駐守株洲百貨店鋪，加強對店鋪各個環節的知道，在當年7月創下耐克店鋪當月銷售突破100萬（在此之前當月最高銷售為38萬）。跟著湘潭、衡陽的單店銷售也分別突破50萬和80萬。 在第二年的3月我做為耐克品牌分銷經理更義不容辭將這種好的經驗推廣到省內其他地極市。到06年耐克財年結算，湖南省的耐克批發比前一年增長189%（同期店鋪數增長率為15%）。同時我們又遇到了新的問題，客戶對訂貨重視不夠，對于訂單采取拿直營訂單照取照搬，導致銷售上去了，庫存也跟著上升。根據這一問題我連同貨品買手進行貨品跟蹤，發現許多長沙銷售非常好的貨品各經銷商銷售一般，加之暢銷商品訂購過少，為保證銷售各經銷商從長沙補充了大量現貨，這才導致庫存上升嚴重。我決定還是要從源頭抓起，把貨品分為售前、售中、售后分析。售前：在新產品到貨之前，組織各經銷銷售精英培訓，強化產品賣點，要求這些精英對各店鋪員工再次培訓，以達到我們經銷商訂購回來的商品進行最大力度的推銷。售中：區域經理每周對經銷商的銷售做及時分析，對暢銷和滯銷商品及時采取措施，必要時進行客戶間的調配（在我部同意的情況下）。售后：每一季的產品銷售結束做整體貨品分析，以此作為第二年該季產品的數據指導。通過三個季的調整，各經銷商的庫存趨于良性。 2007年2月，耐克公司放開市場，我們加大了對各地縣城市的開發，部門新招了4名專職拓展人員。在對各縣級城市的充分了解下，我們將湖南省各縣級城市的主商業圈繪制成PPT，與耐克公司渠道經理溝通后，在各縣城指定的范圍開出新的店鋪。創下07年一年39家新加盟店的佳績。同時隨著加盟店鋪的增加，我們也配備了相應的區域經理、買手和貨品人員。
運用各種管理工具，加強加盟店鋪日常工作的監督，提升客戶的營運管理水平和店鋪員工（陳列、銷售技巧、產品知識等）綜合水平，達成店鋪銷售業績，完成公司下達的批發回款目標；協助批發客戶做好店鋪商品庫存管理、銷售管理，建立數據系統，以幫助客戶整體水平的提升。對區域經理進行培訓，審核工作計劃并監督執行其工作；做好現有加盟客戶與公司間的溝通協調工作，培養良好的客群關系。與品牌公司進行溝通，組織客戶參加訂貨會。制定品牌年度計劃（市場政策、渠道政策、人員安排計劃、銷售及回款計劃）。制定客戶的分級，樹立榜樣客戶；（分級依據：回款、提貨率、整體銷售、與公司的配合、管理水平、各店鋪的級別、資金能力及庫存、信息準確度）制定店鋪的分級，樹立榜樣店鋪。建立完善的批發團隊，培養優秀人員，為公司發展做人員支持。在07年公司引進了許多運動品牌。在07年創下佳績： A。年度最多新開店品牌 B。年度回款率最高品牌 C。年度最佳團隊 D。年度最佳利潤團隊。 E。07年回款完成8700萬。
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